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拒绝过50次的客户

时间:2022-07-14 来源:admin 点击:

  当我第一天成为保险销售员的时候,我听到了同事们在议论一个名叫“克拉伦斯先生”的人,他们说我们公司里的所有人都向他推销过保险,但全被他拒绝了。
  
  “前后加起来,克拉伦斯先生至少拒绝过我们50次!”老销售员弗吉尔说。
  
  “我曾对他分析保险的好处,但他根本不听,他还大骂我说‘你们还不是为了自己的利益?’”巴伦有些气愤地说,“為了自己的利益难道有错吗?他真是太可笑了!”
  
  我刚刚成为推销员,我不知道向谁推销才好,我想我为什么不去试试向克拉伦斯先生推销呢!我向同事们打听关于克拉伦斯先生的一切,他们告诉我克拉伦斯先生是一个不差钱的老先生,他的三个儿子都拥有非常好的事业,所以他认为自己能应对一切,不需要依靠保险。
  
  我觉得同事们的感受很可能是错误的,因为越是有钱人越重视保险,我觉得克拉伦斯先生之所以抵触保险,是他不愿意自己的钱被人当成佣金挣进腰包——这从他对巴伦说的那句“你们还不是为了自己的利益”可以看出来。
  
  当我做出这个判断的时候,我产生了一些不一样的想法。我从同事们口中打听到了克拉伦斯的住址,不过我并没有去敲响他的家门,而是静静地观察着。次日上午,克拉伦斯先生去图书馆看书,我也跟他进了图书馆。当克拉伦斯先生想要取一本高处的书时,我立刻帮助了他。他非常礼貌地对我表示了感谢,之后我们产生了一些话题,坐在图书馆的一个角落里聊起了天。
  
  “你还在读书吗?是否已经有了工作?”克拉伦斯先生问我。
  
  “我已经工作了,我来自霍罗落努瓦小镇,我的父母都在那里,他们总是为我忧心,尽管我现在一无所成,但我认为我会有所成就。”我说。我的这些话全是真的,因为我的父母总是非常担忧我。
  
  “我能理解你的父母,孩子在外面,父母是最担忧的!”克拉伦斯先生叹着气说,“你从事的是什么工作呢?”
  
  “我昨天才刚刚成为一名保险推销员,如果我这个月能够卖出一份保单,我的父母或许就不至于那么担忧我了,所以我想来到这里找一些书,多学习一些卖保险的知识,我希望能早日让我的父母放心!”我说。
  
  克拉伦斯先生点着头,他沉默了很久以后说对我说:“或许,你可以和我谈谈保险!”
  
  接下来,连我自己在这一分钟之前都不敢想象的事情发生了:克拉伦斯先生从我手中买走了一份保险——这个拒绝过我们50次的固执的老人,从我和他说第一句话到他在保单上签下名字,只用了40分钟!
  
  当我带着保单回到公司的时候,我的同事们都惊呆了,他们纷纷问我是怎么做到的。我想了想后对他们说:“我改变了他的判断——克拉伦斯先生总是认为买保险是让我们赚钱,所以他一直拒绝买保险,而我是让他觉得买我的保险是在帮助我,相比来说,‘帮助别人’比‘让别人占便宜’更能让人产生兴趣和动力!”
  
  同事们都恍然大悟地赞美了我,我的心情很好,并不完全是因为同事们赞美我或是因为我卖出了保单,而是因为我从这件事里感受到这样一点:我们大多数时候都高估了我们所遇到的困难,只要你愿意去想办法,其实任何困难都不堪一击!